供应商主要是指一些以向买家提供产品或服务的方式获取利润的制造商。对于企业而言，供应商所提供的生产原材料的数量和质量对产品的质量有着重大的影响。因此，单从供应商和制造商的关系分析不难看出，供应商在制造商企业长远发展有着至关重要的影响。
1 供应商与制造商在供应链中建立合作关系
1.1 价格驱动关系
价格驱动关系其实可以说是两者之间关系的主要表现。在此背景下，两者之间均存在一种彼此的博弈关系。随着供应市场的变化，这种价格驱动关系已经转化为更加复杂的关系结构。
1.2 双赢关系
双赢关系最早出现与日本的企业之中。企业内部生产力的和改善已经并没有让企业内部达到降低成本的效果，那么，为了完成这个目标，一些企业开始对外部的成本降低途径进行关注。在对外部成本进行优化的过程中，供应商与制造商之间的关系开始出现转变，双赢关系就成为了二者共同分担成本、共享利润的合作机制。
2 供应商与制造商之间的谈判能力的影响因素
2.1 潜在合作伙伴数量
在供应链体系下，供应商与制造商之间的合作关系的构建与双方之间的谈判能力之间有着较为密切的联系。在网状供应链下，供应商和制造商都具有多个潜在的合作对象，但是对于制造商而言，制造商企业的管理层需要从自身设定的标准入手，对供应商进行选择。利益因素和风险因素也是供应商所要关注的问题。从二者之间的合作关系的建构过程来看，潜在合作伙伴数量较多的一方在合作谈判而中往往占有一定的优势。
2.2 资源技能
资源、技能给供应商或制造商的谈判能力带来的影响主要表现为：二者对资源或技能的依赖性对谈判能力的影响。在供应商对制造商的资源和技能的依赖性较强的情况下，制造商在合作谈判过程中所表现出来的谈判能力要高于供应商的谈判能力，反之则是供应商在合作谈判过程中占据优势。
2.3 知识获取能力
供应商与制造商在知识获取能力方面所表现出的差异性会给二者之间的合作环境带来一定的变化。知识获取能力也成为了双方谈判能力的主要影响因素。从知识获取能力对二者的影响来看，如果供应商的知识获取能力强于制造商的知识获取能力，则供应商的谈判能力要高于制造商的谈判能力，反之制造商的谈判能力要高于供应商的谈判能力。
2.4 交易量以及产品的差异化程度
交易量影响着供应商或制造商谈判的能力，这个影响主要指的是采购数量给各自的谈判能力所带来的影响。如果制造商的采购数量高于供应商的供应量的比重，则制造商在谈判领域可以凭借自己在谈判能力中表现出来的优势，占据主导地位。在供应商提供的产品在制造商采购数量的比重大的情况下，供应商的谈判能力要高于制造商的谈判能力。
产品差异化程度主要与供应商具有较为密切的联系，在供应商所提供的产品为标准化产品的情况下，制造商的谈判能力要高于供应商的谈判能力；在供应商提供的产品为差异化产品的情况下，供应商的谈判能力要高于制造商的谈判能力。
2.5 信息掌握程度
在供应链体系下，制造商与供应商之间存在着双向选择关系。在这一关系格局下，掌握交易信息较多的一方会具有较强的谈判能力。
3 供应商-制造商信息共享的影响因素分析
相关学者提出信息共享是基于第三方物流的供应链的信息共享需求，可以将企业的规模和企业的性质作为研究信息共享影响因素，信息共享的模式主要受到共享信息的内容、共享信息的范围以及信息共享的结构模型等方面的影响。
3.1 合作亲密度是影响双方信息共享的因素
合作亲密度是供应链中合作伙伴关系的重要指标，对于亲密度的衡量就可以描述供应链成员之间的合作关系，亲密度可以从合作双方的信任程度、行为的透明度、合作满意度等方面进行衡量。
3.2 合作风险也是影响因素之一
合作风险主要是合作伙伴之间不合作会给整个供应链带来的风险。这种风险一般包括经营风险、供应风险以及环境风险，供应链之间可以通过一种契约的方式建立长久的合作关系。但是，当双方之间的合作关系中断时，供应链也会出现中断，发生的这种风险也是随时存在的。还有一种合作伙伴能力风险，合作伙伴对于合作内容的保障能力也会带来一定损失的风险。
3.3 信息技术应用程度带来的风险
企业应用信息技术会影响组织间的信息共享，企业应用的信息技术系统使用程度越高，其信息共享的能力越强。合作伙伴之间的信息系统的可靠性和准确性，也会影响合作双方之间的关系。
3.4 信息共享的状态
根据一些研究，对信息共享的状态的认识有利于提高信息共享的有效性。共享信息的有效性也是供应链双方共享的信息中信息的质量和数量，其中共享信息的质量有利于供应商和制造商做出正确的决策。
3.5 对于信息共享的期望
供应链合作双方对于信息共享的期望达到一定目的，可以为今后信息的共享做出研究。
图1
供应链合作双方的信息共享会导致企业信息扭曲放大导致供应链效率损失风险。信息共享的策略还会受到交易过程中的道德风险影响，导致交易过程不容易实现。还有信息的不对称会带来分配风险，信息共享的内容可能会受到企业信息共享风险的影响。信息技术的使用可以集中信息，这就是研究信息技术的重要作用、信息的共享对供应链合作双方都是有利的，双赢的合作关系会使整个供应链的绩效大于各个部分的总和。对于信息共享风险和信息共享收益，根据相关学者的研究，在供应链企业之间的合作稳定机制中，信任等要素对于信息共享的内容有着很直接的影响，供应链中存在的各种不确定性因素带来的信息共享的风险也是研究的理论基础，引起了人们的广泛关注。还有一些学者分析了利用风险分担机制约束企业的行为，对于存在的风险可以通过建立有效的激励机制来约束相关的行为。
4 基于供应商与制造商的关系的采购策略
4.1 价格驱动关系下的采购策略
在价格驱动关系的带动下，制造商和供应商都会出现并保持一种短期合同关系。买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。在二者之间的短期合同关系中，买方若同时在几个不同的供应商处进行购货，且在供应商间的竞争中能够获得价格方面的好处。在对供应商的搜寻范围进行拓展的基础上，制造商需要在分类分级的管理机制中借力，然后进项供应商方面的管理，而且，必须要保障供应的连续性。
服务质量长效管理机制的构建，是供应商和制造商之间在价格驱动关系下实现合作的有效方式。在这一体系之中，企业需要对供应商的开发、管理、评价、发展和退出机制进行完善，并在与供应商之间构建最优化的物资供应商网络的基础上，为二者之间的合作提供一定的安全保障。供应商信息数据库平台的构建的作用之大，是能够让企业得以借助供应商信息收集的机制，以及参考供应商的考察措施和完善资格认定等机制对现有的供应商的信息档案。供应商评审机制的构建，可以让制造商对供应商的评审程序和评审方法进行完善。专门化的评估机构的构建，可以让制造商对供应商的财务状况和信誉情况进行有效的分析评价。在对互联网和各种数据库软件进行应用的过程中，不论是制造商还是供应商，都可以构建一种可以实时共享的信息平台，并要在对使用权限进行适度开放的基础上，对电子合同、需求计划和履约协同等信息进行公开，以便为双方之间的协同配合工作提供帮助。
4.2 采购策略在合作关系下运用
双方之间存在的供应关系能够帮助双方合作关系的发展。对于制造商而言，在运用多种合作方式的基础上，与供应商之间开展积极的战略合作可以为二者的共同发展提供一定的支持。为了促进产业升级，制造企业可以在企业协作的基础上，利用长期的信任合作取代短期的合同，进而在共同参与制定长期发展规划的基础上，对彼此之间共同的行业标准进行开发。相互信任的关系的构建，可以在提高效率的基础上，监督交易成本和管理成本。在产品的研发环节，制造商能够帮助供应商降低成本、提高质量、推进产品开发的进度。在新的市场需求的开发过程中，制造商可以将供应商吸引至核心产品的研发果产能之中，进而借助供应商的专业知识对产品的需求进行完善，以便在对市场份额进行拓展的基础上，强化制造商自身的创新能力。
在市场调研工作开展过程中，不论是供应商还是制造商，都需要对情报收集工作和供需形势研究工作进行关注。在构建良好的市场信息跟踪机制以后，制造商需要对供应商的成本控制因素进行充分分析，进而在构建供应商成本计算分析模型的基础上，完善价格标杆体系。在对供应链体系中的上游原材料市场走向和技术发展趋势进行积极研究的同时，制造商和供应商之间也可选择来料加工组合和供应方式进行拓展。供应商管理库存、协议库存等新型库存管理模式的应用，可以在整合利用供应商资源的基础上，降低供应链的整体库存水平。
从供应链的盈利角度来看，在构建制造商与供应商战略合作体系的过程中，也需要强化采购物资的质量管理机制。在供应商与制造商之间的双赢模式下，制造商需要引导供应商强化质量意识，进而让供应商的质量保证主体作用得到有效发挥。为了充分发挥制造商在物质质量轻监督领域的主体责任，驻厂监督机制、关键质量点见证机制、专家巡检机制和现场抽检等机制是制造商对物资质量进行全过程管控的有效措施。在对供应链体系下现有的物资质量信息反馈机制进行优化的基础上，制造商与供应商之间所构建的履约绩效评价机制与招标采购联动机制也可以让物资的质量得到保障。
5 结语
在互联网技术和信息技术日益成熟的情况下，供应商与制造商之间长期合作的伙伴关系能够大幅提升供应链整体的创新能力。对基于二者之间的合作关系的采购策略进行优化，可以提升供应商的效率和效益，也可以帮助企业在降低采购成本、保障采购物资质量的基础上增强自身的竞争力。
参考文献
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[2]王媛媛，林凤．供应链中制造商-供应商合作创新的博弈分析[J]．科技与管理，2014，（4）.
[3]唐思荣．供应商与制造商的完全信息静态博弈分析[J]．科技信息（科学教研），2008，（17）.
（作者刘旸供职于中国航发北京航空材料研究院）
