进入新世纪以来，中国加入世界贸易组织以来，经营国际贸易的企业越来越多。国际贸易需要遵循很多原则，但最主要的原则还是招标投标制度，这也是各国政府最为推崇的有原则，适用于所有行业，当然对于企业的机电产品采购也不例外。涉及机电产品的国际招标投标市场是机遇和挑战并存的，对于我国出口商品而言，最需要解决的问题就是怎样扩大市场份额、提高占比以及如何充分利用现有的国际招标投标制度。对现有的招投标制度以及应对办法进行研究可以帮助我国生产机电设备的企业更好地参与国际竞争，提升我国在国际招标采购过程中的质量和效益，将国家的进出口政策落实到位，在一定程度上推动“中国制造2025”的发展。
1 国际招投标市场中机电产品的现状
自2008年世界性的金融危机产生以来，国内消费者的消费需求大不如前，世界范围内进出口贸易的成交额也大幅下降，很多产品受到冲击，机电产品也是如此。在2016年一年的国际招标中标金额中，机电产品各项数值所占的比例远远低于往年同期。相比于此，在制造业重大项目中标金额中，我国企业的占比却有很大的进步，企业的核心竞争力也有了显著的提升。2016年，制造业的中标金额总计165亿美元，同比下降约40%。共467个国家重大项目中标1000万以上，合计中标金额达173亿美元，同比下降约18%。全国多城市的地铁工程设备采购项目是国家的重大招标项目，而我国产品在中标额拿下第一的就是地铁牵引系统、地铁信号系统和地铁车辆液晶显示屏生产线。,2016年，我国产品的中标额约为74亿美元，同比增长约1.5%，相比2015年提高6%，在国别位次的排名中位居第一。对于中标额前三的中国、日本、德国进行分析：三个国家机电产品中标金额共180亿美元，约占中标总额的3/5；排名第二的日本中标额53亿美元，占比17%，同比下降约40%，高世代液晶显示器、汽车冲压设备及生产涂装设备是中标的主要产品；排名第三的德国，机电产品中标额约53亿美元，占比17%，同比降低约32%，金属机加设备及卫生医疗设备是中标的主要产品。
通过对以上数据的分析可知，我国企业综合竞争力正在大幅度提高，即便是最具竞争优势的高铁项目，也要想到我们起步较晚，与其他国家的差距还是很大。对于机电设备行业来说，老牌资本主义国家比我们起步早，发展时间也长，更应该看到不足和差距，认识到我们很难在短时间内赶超这些传统制造业的强国。而通过国际的招投标，机电行业也好，其他行业也罢，都能让我们引进先进的行业技术，学习国际领先的管理经验，然后结合合理的价格，对于推进重大装备自主化、降低制造业的成本有很重要的作用。同时还能促进企业核心技术的发展，促进生产，充分保证市场的供销平衡，从而让我国企业更细致、充分地掌握行业内、国际上的最新动态和发展动向。
2 机电产品国际招投标市场中存在的问题
2.1 投标企业之间存在严重甚至过度的竞争及并购现象
在国内，一些像立体库、货架等技术含量较低的项目招标时，会有大批的企业前来投标，而每个参与招标的企业在财力、物力、人力方面的投入都很大，甚至还会带有一些隐形的支出。但是，一个项目只有一个投标企业会中标，若是所有参与招标的企业开支远远大于投资的节省效益，这样就会造成很大的浪费。而另一方面，对于高精度数控机床、汽车侧俯冲压线等技术含量较高的招标项目，往往来投标的企业却又很少，甚至只有一家。由于该行业参与的公司较少，使得技术垄断，招标企业的采购途径就变得很单一，无法达到公开招标的效果。
2.2 未按照招标文件要求的方式进行支付
一般来说，国际贸易的支付方式通常都是美元，但是因为参与贸易的国家不同，所以要求的支付方式也可能不同。所以，在招标时，要严格按照文件中支付方式的相关要求来进行操作，按照文件要求的方式进行支付，切不可受经验影响，以免对招标产生不利的影响。
2.3 我国参与机电产品招投标人国际经验缺乏
随着中国加入WTO以及中国国际化进程的加快，越来越多的企业选择面向世界这个广阔的舞台，通过参与各式各样的国际竞标将国内产品推销到国外。但是，因为我国企业参与国际竞标是从近几年才开始的，经验不足，对于其他国家的法律也知之甚少，只想把自己手里的东西卖出去而不关心售后服务的质量，这就使得我国企业很难立足于激烈的国际招投标竞争市场。所以，进户口贸易企业需要专业的人才来帮助他们了解其他国家的法律要求、了解国际招投标市场的准则规则，这样才能更好地参与到国际竞标的游戏中去。
3 机电制造企业产品国际招标投标对策
3.1 加强投标管理
一般来说，一个项目的招投标都会涉及很多专业的知识以及很多调整的策略，所以，想要参与招投标的企业在工作开展之前都需要组织专门的部门和专业的技术人员来完成前期准备和后期招投标的进行工作。任何企业想要获得长足的发展，就必须要拥有一个高质量的智囊团，特别是对于从事招投标的企业。在招投标项目开始之前，需要参与的企业制定出一个有效合理的价格及战略决策，因为这会在某种程度上影响整个项目后续的发展、中标后的利益获取程度以及全公司员工的福利。所以，参与招投标的企业需要结合自己公司的情况做出正确的判断和选择。参与竞标的企业还需要吸收高质量的专业人员，提高设备的质量，要适时调整企业的战略及决策，加强对投标的管理，尽可能地提高中标的概率。
3.2 合格投标人策略
在正式参与世界范围的竞标之前，最先要考虑的就是怎样让投标人最具竞争优势。投标企业在获取到招标公告以后，就要开始收集有关竞争对手的所有信息，得到竞争对手参与竞标的确定消息后，要对对手的资质、以往的投标中标率、业绩、业内口碑、合同履行情况等进行详尽的了解。若是参与国际招投标，也需要对国际范围内掌握对手的各种信息，做到知己知彼，百战不殆。
参与国际招投标和国际贸易的企业，一般都拥有庞大的产业或是雄厚的资金，这样的企业通常都会通过国际范围内的并购和融资来扩大自身的经营范围和企业规模，从而成为行业内的寡头。但是，国际范围机电产品的招投标基本都数额庞大，有的甚至上亿、上十亿美元，因为需要投入数额惊人的基础资金，即使这个项目以后也可以获取可观的利润，一个企业还是不能全部拿下，而多个企业构成联合体，在自己最具优势的方面给出建议，再以联合体的身份参与国际范围内的竞标，这样就能用每个企业的优势区参与竞标，不仅能大大提升企业的竞争力，还能有效降低各参与企业的运营和财务风险。
3.3 投标报价策略
首先，投标企业和个人在进行报价时，需要综合考虑分析价格的构成因素，制定合理有利的战略和方法。若此次招标企业需要的是配套的设备，就可以考虑采用不平衡的报价方式。即如果竞争企业的产品比自己的好，就报价低一些；若是没有自己的好，那就稍微报价高一点。这样平均算下来，总报价并没有太大的改变，但是能在一定程度上提升自己企业的竞争力。准确核算成本价格之后，可以根据项目的需求和紧急程度来估算利润，即加急项目且企业在行业内口碑良好信誉显著，则可以适当提高利润率，若企业不具备前面提到的条件，则应该适当降低利润率，这样能提升竞争力。
其次，需要仔细考虑国际范围内汇率的波动及会受到的影响。对于机电产品来说，很多参与国际招投标项目供货期可能远超过其他项目的供货期，有的交货期甚至需要一年以上。所以，投标人在将商务标书进行递交时，需要充分考虑国际范围内汇率的波动及黄金未来的走势，还需要对国际形势有所了解。投标人要养成定期向专业机构咨询近期汇率走势，关注黄金走势，通过新闻了解国际社会动态，这样才能从多方面出发确定本公司需要使用哪种投标的货币。当然，一般情况下招标文件会以国际主要货币作为要求，但是如果交货周期比较短，投标人完全可以考虑使用本国货币；若是周期较长，就可以考虑使用美元报价。除此之外，专家在评议个投标企业的标书时，还是会用美元这种国际通用货币作为结算标准，所以，在投标时也可以将这一因素考虑在内。
3.4 评标结果的质疑与投诉
就招投标的整个市场来说，参与竞标的企业和人有许多，况且还有很多新加入这个行业的企业和人员，可能对这个行业相关的法律法规不是很了解熟悉。每个行业或多或少都会有暗箱操作的情况产生，遇到这种情况时，我国参与投标的企业就需要依法维护自己的权益，可以对整个招标过程中的文件和最后的中标结果提出质疑。
在国际贸易和国际招投标的项目中，作为参与者，我国企业需要最大程度地了解东道国在招投标项目和进出口采购方面的法律法规。若遇到贸易纠纷，除了要及时向本国政府进行求助以外，出口企业还需要最大程度地发挥律师团队的作用，合理合法地使用法律武器维护自己的权益。作为参与招投标项目的我国企业，对于招投标过程中不合规定、不合理的行为提出合理的、有根据的质疑，不但能维护自己公司的利益，还能在一定程度上帮助招投标行业营造一个公平、公正、公开的氛围。
4 结语
总之，参与国际招标的机电制造企业需要仔细研读项目的招标文件，充分分析自身的优缺点，以实力为基础制定最佳的投标决策和战略，并且在整个过程中，参与招标的企业都需要按照标准和要求严格认真填写投标文件，有效提升企业中标的比例。
参考文献
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（作者王苏琦系南京中车浦镇城轨车辆有限责任公司工程师）
